En nuestro anterior post les anticipábamos el interés de ADVALOREM en compartir con ustedes en este Blog, lo que en nuestra opinión constituyen los tres errores críticos a evitar en la venta de una compañía.
Como decíamos, la planificación de salida (venta) de una compañía es casi inexistente en la mayoría de PYMES. En ese contexto confiamos en que la lectura de estos dos post le sirva de ayuda si usted está pensando en vender su empresa o negocio.
Establecíamos como Error Nº 1 el No conocer el verdadero valor de su empresa y el hecho de que de ello puedan depender varios miles, cientos o millones de euros de la transacción. (Post del 19 de julio) .Continuamos con dos posibles errores adicionales:
Error N º 2 - No tener la presentación de la compañía y el resto de documentos en orden
Nos sigue sorprendiendo la frecuencia con la que nos encontramos con dueños de negocios que tratan de vender sus empresas sin la documentación adecuada. Si la documentación es irregular o, peor aún, llena de errores, es muy probable que se alejen todos los compradores que se acercan.
Así pues, en la venta de una empresa, como mínimo tendrá que preparar tres documentos clave:
1. El infomemo o cuaderno de venta
2. El perfil ciego o teaser
3. El Acuerdo de Confidencialidad
Un infomemo es, sencillamente, la versión escrita del proceso de evaluación que discutimos en el Post que describíamos el Error N º 1. Por tanto, es más que simplemente su situación financiera. Un infomemo completo debe incluir lo siguiente:
• Una descripción detallada de la compañía, centrándose en las fortalezas.
• La historia completa de la empresa (especialmente los eventos importantes en los últimos cinco años).
• Un examen detallado de la organización, centrándose en los empleados clave - lo que hacen y por qué son clave.
• Un examen a fondo de los principales clientes, quiénes son y su relación con ellos.
• Una visión general de dónde se dirige la empresa durante los próximos cinco años y lo que se necesita para llegar allí (capital y personas).
Una cosa que siempre se deja fuera del infomemo es el precio. Nunca mencione precio en ninguno de los documentos. Deje que el comprador le diga lo que va a pagar.
En segundo lugar, un perfil ciego o teaser: es un resumen de dos páginas del cuaderno de venta. Este perfil es lo que se va a enviar a los compradores potenciales a fin de utilizarlo para captar su atención y hacer que se centren en lo que usted quiere transmitir acerca de su compañía. La confidencialidad es clave aquí. No mencione ni el nombre de la empresa ni su ubicación. En este documento es esencial amalgamar conceptos lo suficientemente generales como para preservar la identidad de la compañía, pero lo suficientemente específicos como para captar la atención de los compradores. Aunque no lo parezca, este es un reto fácil de superar.
Y con respecto al tercer documento, el acuerdo de confidencialidad, una vez que los compradores potenciales han recibido el perfil ciego y han mostrado su interés, es necesario que firmen un acuerdo de confidencialidad, antes de recibir el infomemo. Esto es vital porque, por desgracia, es probable que tenga competidores sin escrúpulos que traten de obtener su infomemo sólo para robar clientes o empleados, o recabar información.
No se salte este paso. Una buena documentación conllevará compradores. Documentación deficiente o errónea los espantará. Sin embargo, incluso la mejor documentación en el mundo no puede proteger del tercer error que suele cometer un empresario en la venta de una compañía…
Error Nª 3 - No estructurar adecuadamente la transacción
Es muy probable que nunca se haya sentado a la mesa con un comprador a negociar la venta de una empresa. Hasta este punto, el trato con el comprador puede haber sido cordial y hasta amistosa. Todo esto puede cambiar a medida que los compradores profesionales trabajan para comprar la compañía por la menor cantidad de dinero a través de la estructura de acuerdo que más los favorece. Tres o cuatro consejos para usar en esta fase:
• No estar de acuerdo en los detalles demasiado rápido: siempre es bueno tomar un descanso para pensar en las consecuencias.
• Evitar tomar nada personalmente: recuerde que esto es un negocio.
• Evitar pasar demasiado tiempo en la negociación, al punto que usted descuide su negocio, a sus clientes y a sus empleados.
Cuando usted se siente a negociar su contrato con un comprador, recuerde una cosa: los compradores profesionales compran un montón de empresas cada año. Así que saben perfectamente cómo negociar el mejor acuerdo para las organizaciones para las que trabajan. Ellos no van a “mirar” por usted y sus intereses. No hay que esperar que lo hagan.
A menudo, los vendedores se obsesionan únicamente por el precio de la transacción, mientras que dejan de lado la importancia de la estructura global de venta del negocio. Planificar correctamente una operación, sus términos y condiciones, es tan importante como la negociación del precio.
Para un propietario que esté interesado en permanecer parcialmente involucrado en el negocio objeto de la venta, es crítica la estructuración de un adecuado earn out o la configuración de un contrato de trabajo beneficioso.
Para un vendedor que acceda a vender a plazos (liquidez parcial), la estructuración de una transacción sobre las acciones permitirá a la empresa aprovechar el tratamiento favorable de impuestos diferidos. Hay que tener en cuenta que, en términos generales, los compradores prefieren la compra de activos y los vendedores la venta de acciones.
La mejor manera de evitar todos los errores: conocimientos
Como se puede ver, cada uno de estos errores es fácil de cometer. Después de leer acerca de ellos, muchos de ustedes posiblemente se habrán convencido de que contar con la ayuda de una firma de asesoramiento en transacciones es en realidad la única opción real a contemplar. De cualquier forma, no importa lo que decida hacer - ir por libre o elegir unos asesores de transacciones para ayudarle -, le recomendamos dos líneas de actuación:
• Aprenda todo lo que pueda sobre el proceso de fusiones y adquisiciones antes de sumergirse en uno.
• Obtenga los servicios de una firma de asesoría de transacciones (NO una asesoría o gestoría contable-fiscal, que sirven para otros menesteres); y ello, a no ser que tenga unas 1.000 horas de tiempo de sobra en el próximo año o año y medio.
Mucha suerte y buena venta!
viernes, 26 de julio de 2013
viernes, 19 de julio de 2013
Tres errores críticos a evitar en la venta de un negocio (I)
En el curso de nuestro desempeño profesional, a menudo somos confidentes de muchos dueños de empresas que nos cuentan historias de terror acerca de la forma en que en el pasado trataron de vender sus negocios sin contar con asesoramiento experto adecuado. Y es que desafortunadamente, hasta hace no muchos años la planificación de salida (venta) de un compañía era casi inexistente en la mayoría de PYMES. Si usted es titular de una empresa o negocio y está pensando en venderlo, le invitamos a descubrir en una serie de post dentro de este blog lo que en nuestra opinión constituyen los tres errores críticos a evitar en la venta de una compañía. Vamos con el primero
Error Nº 1: No conocer el verdadero valor de su empresa
Cuando un empresario decide vender su compañía se enfrenta a la decisión profesional más importante de su vida: es el momento en el que se materializa el valor acumulado de su inversión y el esfuerzo de muchos años. En este trance, para un propietario resulta crítico contar con una valoración especializada de su negocio, (y por ende, de su paquete accionarial), ya que será una referencia inmejorable para abordar el proceso de negociación: la valoración es el precio mínimo por debajo del cual, nunca se debería aceptar una oferta. A la hora de vender por tanto, el hecho de que un dueño de empresa no tenga ni idea de lo que vale su negocio, pero se arrogue la capacidad de hacerlo sin la ayuda de asesores expertos, puede desembocar en dos peligrosísimas equivocaciones:
La primera (y bien frecuente), pasa por la samaniega “cuenta de la lechera” típica de muchos propietarios que atribuyen un valor desmesurado a su empresa, al socaire de su visión autárquica; este tipo de valoraciones jactanciosas acarrean expectativas de precio infundadas, lo que en la práctica conlleva menospreciar ofertas que sí están “en rango de valor de mercado”. Obvia decir que la penitencia derivada de semejante raciocinio es, sin más, perder dinero. O dejar de ganarlo, que viene a ser lo mismo.
En el lado contrario, nos encontramos con empresarios que, llevados por la necesidad en la mayoría de los casos o la ofuscación en otros, subestiman el valor de su negocio al tomar la decisión de “sacarlo al mercado”. La resultante en este caso, es parecida a la del punto anterior, si no peor.
Así que asumiendo que usted tiene un negocio, el primer paso fundamental en la venta de su empresa es la determinación de su valor económico. Y ello, teniendo SIEMPRE en mente un principio fundamental: los potenciales compradores profesionales están comprando el futuro, de su negocio, no su pasado. ¿Qué significa eso? Significa que sus asesores deben poner de manifiesto, cuantificar y ponderar ese futuro. ¿Cómo? En dos direcciones: la del retorno a la inversión en términos de flujo de caja de los próximos años (valoración propiamente dicha) y la de las posibles sinergias. Ambas son críticas. La primera, que tiene que ver con proyecciones financieras y el establecimiento de una adecuada tasa de descuento (riesgo). Como ya hemos referido en otras ocasiones, es una tarea no extraordinariamente difícil, pero sí laboriosa y técnica, a la que necesariamente hay que complementar con experiencia.
Si hablamos de SUS MAJESTADES las sinergias, aludimos tanto a las fortalezas y debilidades del negocio que se vende, como a las inherentes a los potenciales compradores. De saber o no conjugar ambas (haciendo literalmente de la necesidad, virtud) pueden depender varios miles o varios millones de euros de la transacción.
Asegúrese que los asesores profesionales que elija para acompañarle en la transacción de venta de su negocio tengan bien en cuenta todo lo mencionado anteriormente. Y en esto, en realidad tan solo hablamos de dinero. Y, como dijo una vez George Bernard Shaw… "El dinero no es nada, pero mucho dinero, eso ya es otra cosa".
Error Nº 1: No conocer el verdadero valor de su empresa
Cuando un empresario decide vender su compañía se enfrenta a la decisión profesional más importante de su vida: es el momento en el que se materializa el valor acumulado de su inversión y el esfuerzo de muchos años. En este trance, para un propietario resulta crítico contar con una valoración especializada de su negocio, (y por ende, de su paquete accionarial), ya que será una referencia inmejorable para abordar el proceso de negociación: la valoración es el precio mínimo por debajo del cual, nunca se debería aceptar una oferta. A la hora de vender por tanto, el hecho de que un dueño de empresa no tenga ni idea de lo que vale su negocio, pero se arrogue la capacidad de hacerlo sin la ayuda de asesores expertos, puede desembocar en dos peligrosísimas equivocaciones:
La primera (y bien frecuente), pasa por la samaniega “cuenta de la lechera” típica de muchos propietarios que atribuyen un valor desmesurado a su empresa, al socaire de su visión autárquica; este tipo de valoraciones jactanciosas acarrean expectativas de precio infundadas, lo que en la práctica conlleva menospreciar ofertas que sí están “en rango de valor de mercado”. Obvia decir que la penitencia derivada de semejante raciocinio es, sin más, perder dinero. O dejar de ganarlo, que viene a ser lo mismo.
En el lado contrario, nos encontramos con empresarios que, llevados por la necesidad en la mayoría de los casos o la ofuscación en otros, subestiman el valor de su negocio al tomar la decisión de “sacarlo al mercado”. La resultante en este caso, es parecida a la del punto anterior, si no peor.
Así que asumiendo que usted tiene un negocio, el primer paso fundamental en la venta de su empresa es la determinación de su valor económico. Y ello, teniendo SIEMPRE en mente un principio fundamental: los potenciales compradores profesionales están comprando el futuro, de su negocio, no su pasado. ¿Qué significa eso? Significa que sus asesores deben poner de manifiesto, cuantificar y ponderar ese futuro. ¿Cómo? En dos direcciones: la del retorno a la inversión en términos de flujo de caja de los próximos años (valoración propiamente dicha) y la de las posibles sinergias. Ambas son críticas. La primera, que tiene que ver con proyecciones financieras y el establecimiento de una adecuada tasa de descuento (riesgo). Como ya hemos referido en otras ocasiones, es una tarea no extraordinariamente difícil, pero sí laboriosa y técnica, a la que necesariamente hay que complementar con experiencia.
Si hablamos de SUS MAJESTADES las sinergias, aludimos tanto a las fortalezas y debilidades del negocio que se vende, como a las inherentes a los potenciales compradores. De saber o no conjugar ambas (haciendo literalmente de la necesidad, virtud) pueden depender varios miles o varios millones de euros de la transacción.
Asegúrese que los asesores profesionales que elija para acompañarle en la transacción de venta de su negocio tengan bien en cuenta todo lo mencionado anteriormente. Y en esto, en realidad tan solo hablamos de dinero. Y, como dijo una vez George Bernard Shaw… "El dinero no es nada, pero mucho dinero, eso ya es otra cosa".
jueves, 11 de julio de 2013
Diez consejos útiles y prácticos para ganar dinero
Si usted tiene una empresa, es muy posible que valore en poco el que podamos sugerirle alternativas para que su negocio como tal vaya mejor. De hecho, planteadas 100 cuestiones acerca de la oportunidad de las actuaciones que está llevando a cabo su compañía, seguramente en el 80% de ellas usted tendría las respuestas adecuadas. Pero en el 20% restante creemos que le podríamos generar dudas al proponerle maneras adicionales de aumentar su beneficio y mejorar su posición financiera.
A título de ejemplo, le invitamos a hacerse las siguientes preguntas:
1. ¿Está usted amortizando a máximos fiscales? No hacerlo cuesta dinero. Pida que le calculen la diferencia de hacerlo de una u otra manera y que le informen por tanto de cuánto dinero puede ahorrarse.
2. ¿Está seguro de que está valorando bien, a efectos contables y a efectos fiscales, sus activos a largo plazo? ¿Tiene elaborados los “test de impairment” de su inmovilizado?. ¿Tiene una idea de cuánto se podría ahorrar en el pago de impuestos? Si lo hace le espera otra sorpresa positiva.
3. ¿En determinados ámbitos expertos se suele decir que las Existencias son “el fondo de maniobra” para resolver determinadas situaciones. No olvide que la valoración de este epígrafe del balance influye en el resultado y en la determinación de la carga fiscal. ¿Ha probado a simular con los diferentes métodos de valoración como quedarían en este año sus “magnitudes clave”? Pida que le hagan una simulación y le determinen el rango de posibilidades que se le ofrece. Quizá se extrañe al ver los resultados.
4. ¿Tiene establecido un sistema de “barridos” de sus posiciones financieras con los bancos? Es imprescindible para minimizar el pago de intereses por las deudas financieras. Cuando compruebe el ahorro que puede obtener no dudará en establecer el sistema.
5. ¿Tiene bien documentadas las transacciones de todo tipo (retribuciones, compras, ventas, préstamos, anticipos etc) entre la sociedad y sus accionistas? Pida que le elaboren un inventario detallado de todas sus posiciones personales con la empresa y asegúrese de que tiene elaborada la información oportuna. No cualquiera, la oportuna.
6. A la hora de pedir financiación, ¿tiene claro cuál es el camino crítico que decidirá si se la conceden o no? ¿Identifica bien el "driver" que le pude llevar a conseguir una nueva financiación o la refinanciación adecuada de sus posiciones? No es cierto que la banca no esté concediendo préstamos.
7. Como todos sabemos, las Necesidades Operativas de Fondos (clientes más existencias y menos proveedores) necesitan ser financiadas. Y por tanto tienen un coste financiero que la empresa paga inexcusablemente. ¿Ha probado a calcular cual es el coste de su circulante comercial neto? Pida que se lo calculen. Cuando le informen de lo que le cuesta al año le faltará tiempo para revisar si lo tiene minimizado al máximo posible. Sin duda.
8. No todas las empresas están en pérdidas. Ni todas las pérdidas son “de la misma calidad”. En todo caso, ¿tiene usted una idea de “cuánto valen” sus pérdidas? ¿Sabe qué hacer con ellas? ¿Le gustaría saberlo?
9. Si usted tiene, un hotel, una fábrica, una empresa de servicios, una explotación agrícola o ganadera… un negocio en definitiva, ¿tiene una idea, que pueda defender documentalmente ante un tercero, de cuál es su valor? ¿Tiene usted claro que para que le den financiación hoy en día es un documento fundamental? No se olvide que si está pensando en vender su empresa, de tener a no tener una valoración previa, puede haber miles, o cientos, o millones de euros de diferencia. Ni lo olvide ni lo dude.
10. ¿Ha probado a incorporar a su consejo de administración a alguna persona con experiencia dilatada en el ámbito de las finanzas empresariales? Puede encontrar de esta forma un complemento ideal a su expertise en el negocio. No se puede saber de todo.
Nuestra firma hace esas preguntas, y otras, a los clientes que han depositado su confianza en nosotros. No son un tratado de economía empresarial pero sí representan consejos prácticos para que un empresario y su empresa ganen dinero. De estos temas pueden estar seguros que sí sabemos en ADVALOREM.
A título de ejemplo, le invitamos a hacerse las siguientes preguntas:
1. ¿Está usted amortizando a máximos fiscales? No hacerlo cuesta dinero. Pida que le calculen la diferencia de hacerlo de una u otra manera y que le informen por tanto de cuánto dinero puede ahorrarse.
2. ¿Está seguro de que está valorando bien, a efectos contables y a efectos fiscales, sus activos a largo plazo? ¿Tiene elaborados los “test de impairment” de su inmovilizado?. ¿Tiene una idea de cuánto se podría ahorrar en el pago de impuestos? Si lo hace le espera otra sorpresa positiva.
3. ¿En determinados ámbitos expertos se suele decir que las Existencias son “el fondo de maniobra” para resolver determinadas situaciones. No olvide que la valoración de este epígrafe del balance influye en el resultado y en la determinación de la carga fiscal. ¿Ha probado a simular con los diferentes métodos de valoración como quedarían en este año sus “magnitudes clave”? Pida que le hagan una simulación y le determinen el rango de posibilidades que se le ofrece. Quizá se extrañe al ver los resultados.
4. ¿Tiene establecido un sistema de “barridos” de sus posiciones financieras con los bancos? Es imprescindible para minimizar el pago de intereses por las deudas financieras. Cuando compruebe el ahorro que puede obtener no dudará en establecer el sistema.
5. ¿Tiene bien documentadas las transacciones de todo tipo (retribuciones, compras, ventas, préstamos, anticipos etc) entre la sociedad y sus accionistas? Pida que le elaboren un inventario detallado de todas sus posiciones personales con la empresa y asegúrese de que tiene elaborada la información oportuna. No cualquiera, la oportuna.
6. A la hora de pedir financiación, ¿tiene claro cuál es el camino crítico que decidirá si se la conceden o no? ¿Identifica bien el "driver" que le pude llevar a conseguir una nueva financiación o la refinanciación adecuada de sus posiciones? No es cierto que la banca no esté concediendo préstamos.
7. Como todos sabemos, las Necesidades Operativas de Fondos (clientes más existencias y menos proveedores) necesitan ser financiadas. Y por tanto tienen un coste financiero que la empresa paga inexcusablemente. ¿Ha probado a calcular cual es el coste de su circulante comercial neto? Pida que se lo calculen. Cuando le informen de lo que le cuesta al año le faltará tiempo para revisar si lo tiene minimizado al máximo posible. Sin duda.
8. No todas las empresas están en pérdidas. Ni todas las pérdidas son “de la misma calidad”. En todo caso, ¿tiene usted una idea de “cuánto valen” sus pérdidas? ¿Sabe qué hacer con ellas? ¿Le gustaría saberlo?
9. Si usted tiene, un hotel, una fábrica, una empresa de servicios, una explotación agrícola o ganadera… un negocio en definitiva, ¿tiene una idea, que pueda defender documentalmente ante un tercero, de cuál es su valor? ¿Tiene usted claro que para que le den financiación hoy en día es un documento fundamental? No se olvide que si está pensando en vender su empresa, de tener a no tener una valoración previa, puede haber miles, o cientos, o millones de euros de diferencia. Ni lo olvide ni lo dude.
10. ¿Ha probado a incorporar a su consejo de administración a alguna persona con experiencia dilatada en el ámbito de las finanzas empresariales? Puede encontrar de esta forma un complemento ideal a su expertise en el negocio. No se puede saber de todo.
Nuestra firma hace esas preguntas, y otras, a los clientes que han depositado su confianza en nosotros. No son un tratado de economía empresarial pero sí representan consejos prácticos para que un empresario y su empresa ganen dinero. De estos temas pueden estar seguros que sí sabemos en ADVALOREM.
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