Tres errores críticos a evitar en la venta de un negocio (II)

En nuestro anterior post les anticipábamos el interés de ADVALOREM en compartir con ustedes en este Blog, lo que en nuestra opinión constituyen los tres errores críticos a evitar en la venta de una compañía.

Como decíamos, la planificación de salida (venta) de una compañía es casi inexistente en la mayoría de PYMES. En ese contexto confiamos en que la lectura de estos dos post le sirva de ayuda si usted está pensando en vender su empresa o negocio.

Establecíamos como Error Nº 1 el No conocer el verdadero valor de su empresa y el hecho de que de ello puedan depender varios miles, cientos o millones de euros de la transacción. (Post del 19 de julio) .Continuamos con dos posibles errores adicionales:


Error N º 2 - No tener la presentación de la compañía y el resto de documentos en orden

Nos sigue sorprendiendo la frecuencia con la que nos encontramos con dueños de negocios que tratan de vender sus empresas sin la documentación adecuada. Si la documentación es irregular o, peor aún, llena de errores, es muy probable que se alejen todos los compradores que se acercan.

Así pues, en la venta de una empresa, como mínimo tendrá que preparar tres documentos clave:

1. El infomemo o cuaderno de venta
2. El perfil ciego o teaser
3. El Acuerdo de Confidencialidad

Un infomemo es, sencillamente, la versión escrita del proceso de evaluación que discutimos en el Post que describíamos el Error N º 1. Por tanto, es más que simplemente su situación financiera. Un infomemo completo debe incluir lo siguiente:

• Una descripción detallada de la compañía, centrándose en las fortalezas.
• La historia completa de la empresa (especialmente los eventos importantes en los últimos cinco años).
• Un examen detallado de la organización, centrándose en los empleados clave - lo que hacen y por qué son clave.
• Un examen a fondo de los principales clientes, quiénes son y su relación con ellos.
• Una visión general de dónde se dirige la empresa durante los próximos cinco años y lo que se necesita para llegar allí (capital y personas).

Una cosa que siempre se deja fuera del infomemo es el precio. Nunca mencione precio en ninguno de los documentos. Deje que el comprador le diga lo que va a pagar.

En segundo lugar, un perfil ciego o teaser: es un resumen de dos páginas del cuaderno de venta. Este perfil es lo que se va a enviar a los compradores potenciales a fin de utilizarlo para captar su atención y hacer que se centren en lo que usted quiere transmitir acerca de su compañía. La confidencialidad es clave aquí. No mencione ni el nombre de la empresa ni su ubicación. En este documento es esencial amalgamar conceptos lo suficientemente generales como para preservar la identidad de la compañía, pero lo suficientemente específicos como para captar la atención de los compradores. Aunque no lo parezca, este es un reto fácil de superar.

Y con respecto al tercer documento, el acuerdo de confidencialidad, una vez que los compradores potenciales han recibido el perfil ciego y han mostrado su interés, es necesario que firmen un acuerdo de confidencialidad, antes de recibir el infomemo. Esto es vital porque, por desgracia, es probable que tenga competidores sin escrúpulos que traten de obtener su infomemo sólo para robar clientes o empleados, o recabar información.

No se salte este paso. Una buena documentación conllevará compradores. Documentación deficiente o errónea los espantará. Sin embargo, incluso la mejor documentación en el mundo no puede proteger del tercer error que suele cometer un empresario en la venta de una compañía…


Error Nª 3 - No estructurar adecuadamente la transacción

Es muy probable que nunca se haya sentado a la mesa con un comprador a negociar la venta de una empresa. Hasta este punto, el trato con el comprador puede haber sido cordial y hasta amistosa. Todo esto puede cambiar a medida que los compradores profesionales trabajan para comprar la compañía por la menor cantidad de dinero a través de la estructura de acuerdo que más los favorece. Tres o cuatro consejos para usar en esta fase:

• No estar de acuerdo en los detalles demasiado rápido: siempre es bueno tomar un descanso para pensar en las consecuencias.
• Evitar tomar nada personalmente: recuerde que esto es un negocio.
• Evitar pasar demasiado tiempo en la negociación, al punto que usted descuide su negocio, a sus clientes y a sus empleados.

Cuando usted se siente a negociar su contrato con un comprador, recuerde una cosa: los compradores profesionales compran un montón de empresas cada año. Así que saben perfectamente cómo negociar el mejor acuerdo para las organizaciones para las que trabajan. Ellos no van a “mirar” por usted y sus intereses. No hay que esperar que lo hagan.

A menudo, los vendedores se obsesionan únicamente por el precio de la transacción, mientras que dejan de lado la importancia de la estructura global de venta del negocio. Planificar correctamente una operación, sus términos y condiciones, es tan importante como la negociación del precio.

Para un propietario que esté interesado en permanecer parcialmente involucrado en el negocio objeto de la venta, es crítica la estructuración de un adecuado earn out o la configuración de un contrato de trabajo beneficioso.

Para un vendedor que acceda a vender a plazos (liquidez parcial), la estructuración de una transacción sobre las acciones permitirá a la empresa aprovechar el tratamiento favorable de impuestos diferidos. Hay que tener en cuenta que, en términos generales, los compradores prefieren la compra de activos y los vendedores la venta de acciones.



La mejor manera de evitar todos los errores: conocimientos

Como se puede ver, cada uno de estos errores es fácil de cometer. Después de leer acerca de ellos, muchos de ustedes posiblemente se habrán convencido de que contar con la ayuda de una firma de asesoramiento en transacciones es en realidad la única opción real a contemplar. De cualquier forma, no importa lo que decida hacer - ir por libre o elegir unos asesores de transacciones para ayudarle -, le recomendamos dos líneas de actuación:

• Aprenda todo lo que pueda sobre el proceso de fusiones y adquisiciones antes de sumergirse en uno.
• Obtenga los servicios de una firma de asesoría de transacciones (NO una asesoría o gestoría contable-fiscal, que sirven para otros menesteres); y ello, a no ser que tenga unas 1.000 horas de tiempo de sobra en el próximo año o año y medio.

Mucha suerte y buena venta!