Tres errores críticos a evitar en la venta de un negocio (I)

En el curso de nuestro desempeño profesional, a menudo somos confidentes de muchos dueños de empresas que nos cuentan historias de terror acerca de la forma en que en el pasado trataron de vender sus negocios sin contar con asesoramiento experto adecuado. Y es que desafortunadamente, hasta hace no muchos años la planificación de salida (venta) de un compañía era casi inexistente en la mayoría de PYMES. Si usted es titular de una empresa o negocio y está pensando en venderlo, le invitamos a descubrir en una serie de post dentro de este blog lo que en nuestra opinión constituyen los tres errores críticos a evitar en la venta de una compañía. Vamos con el primero

Error Nº 1: No conocer el verdadero valor de su empresa

Cuando un empresario decide vender su compañía se enfrenta a la decisión profesional más importante de su vida: es el momento en el que se materializa el valor acumulado de su inversión y el esfuerzo de muchos años. En este trance, para un propietario resulta crítico contar con una valoración especializada de su negocio, (y por ende, de su paquete accionarial), ya que será una referencia inmejorable para abordar el proceso de negociación: la valoración es el precio mínimo por debajo del cual, nunca se debería aceptar una oferta. A la hora de vender por tanto, el hecho de que un dueño de empresa no tenga ni idea de lo que vale su negocio, pero se arrogue la capacidad de hacerlo sin la ayuda de asesores expertos, puede desembocar en dos peligrosísimas equivocaciones:

La primera (y bien frecuente), pasa por la samaniega “cuenta de la lechera” típica de muchos propietarios que atribuyen un valor desmesurado a su empresa, al socaire de su visión autárquica; este tipo de valoraciones jactanciosas acarrean expectativas de precio infundadas, lo que en la práctica conlleva menospreciar ofertas que sí están “en rango de valor de mercado”. Obvia decir que la penitencia derivada de semejante raciocinio es, sin más, perder dinero. O dejar de ganarlo, que viene a ser lo mismo.

En el lado contrario, nos encontramos con empresarios que, llevados por la necesidad en la mayoría de los casos o la ofuscación en otros, subestiman el valor de su negocio al tomar la decisión de “sacarlo al mercado”. La resultante en este caso, es parecida a la del punto anterior, si no peor.

Así que asumiendo que usted tiene un negocio, el primer paso fundamental en la venta de su empresa es la determinación de su valor económico. Y ello, teniendo SIEMPRE en mente un principio fundamental: los potenciales compradores profesionales están comprando el futuro, de su negocio, no su pasado. ¿Qué significa eso? Significa que sus asesores deben poner de manifiesto, cuantificar y ponderar ese futuro. ¿Cómo? En dos direcciones: la del retorno a la inversión en términos de flujo de caja de los próximos años (valoración propiamente dicha) y la de las posibles sinergias. Ambas son críticas. La primera, que tiene que ver con proyecciones financieras y el establecimiento de una adecuada tasa de descuento (riesgo). Como ya hemos referido en otras ocasiones, es una tarea no extraordinariamente difícil, pero sí laboriosa y técnica, a la que necesariamente hay que complementar con experiencia.

Si hablamos de SUS MAJESTADES las sinergias, aludimos tanto a las fortalezas y debilidades del negocio que se vende, como a las inherentes a los potenciales compradores. De saber o no conjugar ambas (haciendo literalmente de la necesidad, virtud) pueden depender varios miles o varios millones de euros de la transacción.

Asegúrese que los asesores profesionales que elija para acompañarle en la transacción de venta de su negocio tengan bien en cuenta todo lo mencionado anteriormente. Y en esto, en realidad tan solo hablamos de dinero. Y, como dijo una vez George Bernard Shaw… "El dinero no es nada, pero mucho dinero, eso ya es otra cosa".